Защо имотът не се продава? Как да определите реалната продажна цена
Почти всеки собственик, който предлага своя имот в България на морето за продажба, си задава един и същ въпрос:
„Как да определя цената, така че да не продам твърде евтино, но и да не чакам купувач с години?“
Повечето продавачи постъпват по един и същи начин – разглеждат сайтовете за недвижими имоти, намират сходни оферти и определят цена, равна или дори по-висока от тяхната. На пръв поглед това изглежда напълно логично.
Именно тук обаче най-често се допуска основната грешка.
Най-важният фактор за бърза продажба
Ако трябва да посочим само един фактор, който наистина влияе върху скоростта на продажбата, това е реалната продажна цена.
Разбира се, има обстоятелства, върху които продавачът няма контрол. Активността на купувачите се променя според сезона, икономическата обстановка, празничните периоди и броя на предлаганите имоти. В едни месеци търсенето е по-високо, в други – по-ниско.
Но цената е факторът, който собственикът може да контролира.
Ако целта е имотът да бъде продаден възможно най-бързо, достатъчно е цената да бъде определена под пазарното ниво. Подобна оферта почти винаги привлича интерес веднага.
Повечето собственици обаче не искат просто бърза продажба. Те желаят да получат възможно най-добрата цена за своя имот.
Затова най-важната задача е да се намери баланс между желаната сума и реалното търсене на пазара.
Защо не бива да се ориентирате единствено по подобните обяви
Почти всеки продавач сравнява своя имот с други подобни предложения. Това е правилна първа стъпка, но има една важна подробност.
Имотите, които виждате в сайтовете за недвижими имоти, все още не са продадени.
Това означава, че към момента не е намерен купувач, готов да ги закупи на обявената цена. Разбира се, причините могат да бъдат различни. Възможно е офертата да е публикувана съвсем скоро, собственикът да не бърза с продажбата или временно да има по-слабо търсене.
Но ако голяма част от сходните имоти стоят дълго време в продажба, това може да означава, че пазарът не приема цената, на която се предлагат.
Затова не е добра идея просто да копирате цената на конкурентните оферти.
Ако вашият имот няма съществени предимства пред останалите, много по-разумно е цената му да бъде малко по-конкурентна.
Купувачът почти винаги сравнява няколко сходни предложения едновременно. Понякога дори малка разлика в цената е достатъчна, за да избере именно вашия имот.
Как мисли купувачът
Има още нещо, което продавачите често забравят.
Купувачът не знае колко искате да получите за своя имот.
Той не се интересува каква е вашата цел или какви разходи сте направили през годините.
Купувачът отваря сайтовете за недвижими имоти, сравнява няколко подобни предложения и избира това, което според него предлага най-доброто съотношение между цена и качество.
Ако две жилища си приличат, но едното струва малко по-малко или предлага повече предимства за същата цена, изборът най-често ще бъде именно то.
Ето защо при определянето на продажната цена е важно да не се ръководите само от собствените си очаквания, а и от това доколко вашият имот е конкурентен спрямо останалите предложения на пазара на недвижими имоти в България.
Защо правилната цена невинаги води до незабавна продажба
Понякога цената на имота действително е определена правилно, но обаждания почти няма.
Това не означава непременно, че цената е висока.
Например през зимните месеци, по време на дълги празнични периоди или при временно намалена покупателна активност много хора отлагат покупката на недвижим имот. В такива периоди дори атрактивните оферти могат известно време да останат без сериозен интерес.
Ето защо липсата на обаждания през първите няколко седмици или дори един-два месеца не е причина веднага да намалявате цената.
Но ако пазарът е активен, а имотът в България на морето се предлага вече около шест месеца без реален купувач, е време да направите нов анализ.
За този период пазарът може да се е променил значително. Появяват се нови предложения, други имоти вече са продадени, променят се предпочитанията на купувачите и нивото на конкуренцията.
Цена, която е била напълно актуална преди шест месеца, днес вече може да не отговаря на реалната пазарна ситуация.
Защо продавачите често надценяват своя имот
Има още една закономерност, с която се сблъскваме почти всеки ден.
Повечето собственици искрено вярват, че именно техният имот е по-добър от повечето подобни предложения. И това е напълно естествено.
Някога те сами са избрали точно този имот измежду десетки други. След това са инвестирали средства, направили са ремонт, обзавели са жилището, създали са уют за себе си и своето семейство.
Затова оценката на собственика почти винаги е емоционална.
Но купувачът гледа на имота по съвсем различен начин.
Той не знае колко време, усилия и средства сте вложили. Не познава историята на жилището. За него съществува само това, което вижда днес, сравнено с останалите предложения на пазара.
От момента, в който сте закупили своя имот, може да са изминали много години.
През това време са построени нови жилищни комплекси, развили са се строителните технологии, подобрили са се разпределенията, качеството на материалите, общите части, енергийната ефективност и инфраструктурата.
Всяка година на пазара се появяват по-модерни проекти.
Ако разликата в цената между по-стар и по-нов имот не е голяма, голяма част от купувачите предпочитат именно новото строителство.
Това не означава, че по-старият имот няма стойност.
Означава единствено, че той трябва да бъде оценен спрямо реалната конкуренция на пазара.
Как ремонтът и обзавеждането влияят върху продажната цена
Много собственици включват в цената всички средства, които някога са инвестирали в ремонт, мебели и електроуреди.
Това е напълно разбираемо.
Всеки би искал да възстанови вложените средства.
Но вторичният пазар на недвижими имоти работи по различни правила.
Разходите за ремонт и обзавеждане не се прехвърлят автоматично в продажната цена.
С времето интериорът остарява. Променят се тенденциите в дизайна, материалите, цветовете, мебелите и техниката.
Това, което преди пет или десет години е било модерно и скъпо, днес може да изглежда напълно обикновено или дори да се нуждае от обновяване.
Освен това за сумата, която е била вложена преди години, днес купувачът често може да обзаведе жилището по-съвременно и според собствения си вкус.
Затова той не е готов да заплати на продавача пълната стойност на старите инвестиции.
Купувачът на вторичен имот търси най-доброто предложение за своя бюджет.
Той иска жилище в добро състояние, с качествен ремонт, съвременно обзавеждане и без необходимост от големи допълнителни разходи.
Но същевременно очаква цената да бъде реална и съобразена с пазара, а не с всички средства, които собственикът е вложил през годините.
Именно тук възниква най-голямата разлика в очакванията.
Продавачът оценява имота през призмата на своите инвестиции, усилия и спомени.
Купувачът го сравнява с това, което може да закупи днес за същите пари.
Затова техните представи за стойността на един и същ имот много често се различават.
Кога е време да преразгледате цената
Не бързайте да правите изводи само няколко седмици след публикуването на обявата.
Продажбата на недвижим имот невинаги се случва веднага, дори когато цената е определена правилно.
Но ако имотът се предлага на пазара около шест месеца, без да се появи реален купувач, е време да направите нов анализ.
Обикновено подобна ситуация означава едно от две неща – или търсенето на този тип имоти временно е ниско, или цената вече не отговаря на очакванията на пазара.
Много показателен е и интересът към самата обява.
Ако почти няма обаждания и запитвания, най-вероятно купувачите отпадат още на етап сравняване на офертите.
Ако има обаждания, организират се огледи, но никой не стига до реални преговори или сделка, причината най-често е цената.
В подобна ситуация не винаги е необходимо сериозно намаление.
Понякога е достатъчна малка корекция, за да стане имотът отново конкурентоспособен.
Практиката показва, че когато цената бъде приведена към реалното пазарно ниво, интересът често се увеличава значително и реалният купувач се появява в сравнително кратък срок.
Не се страхувайте да коригирате цената
Много собственици приемат намаляването на цената като загуба.
В действителност това е напълно нормална част от пазара на недвижими имоти.
Стойността на всеки имот не се определя единствено от желанието на продавача, а от готовността на купувача да плати тази цена в конкретния момент.
Пазарът непрекъснато се променя.
Появяват се нови конкурентни предложения, променя се търсенето, а заедно с него се променят и реалните продажни цени.
Ако анализът показва, че вашият имот вече е над пазарното ниво, корекцията на цената не означава, че губите пари.
Тя означава, че адаптирате офертата към реалната пазарна ситуация и увеличавате шансовете си да намерите купувач.
Много по-неизгодно е месеци наред да поддържате цена, която пазарът не приема.
Как се определя реалната продажна цена
Професионалната оценка на един имот няма за цел да убеди собственика да продава по-евтино.
Нейната задача е да определи цената, при която имотът ще бъде конкурентоспособен и ще има реален шанс да намери купувач.
За целта се анализират множество фактори:
- цените на сходните предложения;
- от колко време тези имоти се предлагат на пазара;
- реалните конкуренти на вашия имот;
- годината на строителство;
- качеството на сградата;
- състоянието на имота;
- актуалността на ремонта и обзавеждането;
- етажът, изложението и гледката;
- районът и инфраструктурата;
- търсенето на подобни имоти;
- сезонността;
- броят на конкурентните предложения;
- актуалната пазарна ситуация.
Не е достатъчно просто да видите какви цени са обявили останалите продавачи.
Много по-важно е да разберете на каква цена вашият имот ще бъде реално интересен за купувачите.
Именно този анализ позволява да бъде определена реалната продажна цена – цената, при която собственикът не подценява стойността на своя имот, но и не губи време в очакване на купувач, който никога няма да се появи при по-висока цена.
Заключение
Всеки собственик иска да получи възможно най-добрата цена за своя имот. Това е напълно естествено.
Но окончателното решение винаги се взема от купувача.
Той сравнява десетки предложения, оценява качеството на строителството, състоянието на жилището, ремонта, обзавеждането, местоположението и цената.
След това избира имота, който според него предлага най-добрата стойност.
Затова, ако вашият имот в България на морето не намира купувач продължително време, не бързайте да смятате, че проблемът е в самия имот.
В много случаи е достатъчно да бъде направен нов анализ на пазара и обективна оценка на неговата конкурентоспособност.
Ако имотът не се продава около шест месеца, най-разумното решение е да се преразгледа цената спрямо актуалната пазарна ситуация.
Много често именно след такава корекция се появява реалният купувач.
В ЛидерБГ ежедневно анализираме пазара на недвижими имоти в България, следим новите предложения, наблюдаваме кои имоти се продават, как се променя търсенето в различните градове и комплекси и кои фактори влияят най-силно върху избора на купувачите.
Така определяме реалната продажна цена – цена, при която имотът остава конкурентоспособен, привлича интерес и има реален шанс да бъде продаден без неоправдано подценяване на неговата стойност.